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80%月子会所都亏损 它凭什么杀出重围?

“80%的月子会所都是亏损,这个数据是很多人都难以想象的。”

俪宸母婴护理月子会所创始人黄立言说:“目前全国有4000多家月子中心,全国月子中心行业联盟会员近1000家。但是,80%以上的月子中心都处于亏损状态,10%盈亏平衡,只有10%是盈利的。”

·俪宸母婴护理月子会所创始人黄立言

在很多人的心目中,月子会所是高端的代表,住一个月动辄好几万元的花费,那么月子中心怎么还会亏损?

黄立言认为,造成这种情况首先是由于月子护理缺乏行业标准,导致鱼龙混杂,乱象丛生,很多人只看到二胎政策带来的红利,觉得这是一片蓝海,脑袋一热就跳进去了,在没有做好准备的情况下,导致管理不善,一味追求高利润,服务品质低下;另一方面,客户对月子会所的认识和观念还没有到位,很多人可能会选择月嫂,而不是专业的月子中心。

俪宸就属于行业内少数的盈利者,且年营业额达到2500万元,此外,它也是行业标准的制定者。

今年上半年,黄立言参与制定了月子会所行业的国家标准,此标准于今年9月1日正式出台。以安全、卫生、专业、舒适四个角度为基础,涵盖硬件设施、护理流程等,全国共有八家月子中心首批被评为五星级月子会所,俪宸就是其中之一。

在完善了自身的服务体系之后,俪宸还开始进行扩张。2015年,俪宸又新开拓了外派月嫂业务,让客户“把月子中心搬回家”。除了在杭州总部的两家会所之外,今年年初,俪宸在长沙和金华以并购合作的形式各开了一家会所。

“在我们接手之前,这些月子会所大都是亏损的,但我们接手之后,当月便实现盈利”,黄立言为这两家会所导入了杭州总部的管理体系,他还亲自带领骨干人员定期前往或入住当地进行指导。他认为,并不是三四线城市没有市场需求,而是需要良好的管理和服务去挖掘客户需求。

然而俪宸的发展并不是一帆风顺的,在其成立之初便颇受了一番波折。

2009年,黄立言决定创业,由于家中三代都是妇产科医生,他选择进入母婴护理,成立了俪宸。

黄立言的太太也放弃了在医院的工作,和他一起打拼。夫妻俩分工明确,太太主内,抓内部管理;黄立言主外,做品牌宣传。“我至今仍感谢我家人尤其是太太对我的支持,他们给了我一个舒适宽松的环境,让我一心创业”,黄立言动情地说道。

为了给月子会所选址,黄立言找到杭州滨江区的一处房产。但是,就在房子即将交付时,由于消防不过关,会所迟迟无法开业。没多久,经办人逃走,已经交付的50万定金也就此打水漂。“为了选址,我交了50万的学费”,这个痛心的教训让黄立言印象深刻。

关键时刻,还是家人帮了他一把,他们四处借钱,东拼西凑60万元,供黄立言续建母婴会所。

几个月后,新会所装修完成,黄立言终于松了一口气。但是,让他没想到的是,挑战才刚刚开始。会所开业半年,竟无一个客人入住。

黄立言夫妇非常纳闷,但是他们不想就此放弃,于是干脆住到会所,以会所为家,研究营销体系、组织内部培训、优化服务流程,每天工作钻研到凌晨一两点钟。

经过仔细研究,黄立言决定走社区路线,成立妈咪课堂,并通过百度等平台做网络推广。没过多久,会所客人就逐渐多了起来,到2013年11月,会所实现客房全满。2014年,会所开始盈利。

由于线上流量费用的飞速增长,俪宸已经放弃线上获客,转而投向线下。目前,俪宸客户中的80%以上都是靠口碑传播转化而来,“好的产品和服务才是最重要的”,黄立言坚信服务至上。

此外,俪宸还有另外一个杀手锏,就是超强的专业性。

由于黄立言太太妇产科医生的身份,也让俪宸相对其他月子会所有了更强的专业性,可以应对和处理一些妈妈和宝宝的特殊情况。

2013年9月,俪宸接收了一个患有先天性心脏病的宝宝,妈妈也患有乳头凹陷。为了照顾好母子俩,黄立言的太太每天住在隔壁房间,24小时随叫随到。出院时,宝宝的体重足足涨了2斤半,而黄太太却为此整整瘦了10斤。

还有一个宝宝是试管婴儿,出生时的体重只有3.8斤,嘴唇都是紫色的。入住俪宸26天后,宝宝的体重就长到了5.8斤。

随着二胎政策的放开,以及消费升级浪潮的到来。黄立言认为,两三年后月子中心将迎来客户井喷期。目前,俪宸还在持续扩张中,其接下来的目的地将是宜兴和温州。

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